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亚马逊新卖家如何做到月入五万?

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    发表于 2018-11-20 10:06:28 | 显示全部楼层 |阅读模式
    亚马逊新卖家如何做到月入五万?


    又是半个月没更新文章了,这半个月一直在准备创蓝论坛的一场直播,直播已经结束,很成功非常感谢这么多可爱的人支持我,回来我也将直播内容整理成文案。整理出来是一篇长文近6000字,哈哈读完可需要点耐性。


    先给大家看下我以往的案例,这是我2017年花了1-2个月时间打造的一个新店铺,店铺就一个主推listing,listing下面有五个变体,一个月总销量大概在4600--6000票左右。这个产品平均每天150-200票的样子。

      
    大家可能比较懵逼,今天我为什么给这个案例给大家看,那是因为我今天讲的主题,亚马逊小白或者说亚马逊新卖家怎样做到月入五万+。那么我给的这个案例是特别适合新小卖家的,大家看下每天卖150-200单,冲营业额中可以发现这个产品客单价就是10美金的样子,那么可见这个产品成本不会太高,新卖家朋友前期可能不愿意投入特别多资金,开始可以考虑低货值的产品。不管是备货还是推广的成本相对低一点。所以大家还是可以考虑前期做个低价值的产品,找到开单的感觉,有正常的开单,资金在正向的运转,你能先活下来。


    说具体执行操作前,我们不妨来想一下,为什么别人可以做到月入5W或者两万,但是你却做不到?


    说道这个话题,我们不妨先来分析一下新进入平台的朋友都有一些什么样的特征?
    不懂基本操作不懂平台规则:小白卖家新进入一个平台,很可能不懂任何的后台基本操作以及平台的规则。什么是平台基本操作?我认为包括这么一些是我们需要弄清楚的,
    账号注册----成功注册账号需要的资料以及流程。
    选品----亚马逊平台上哪些好卖哪些不好卖,哪些允许卖,哪些不允许卖,允许卖的有哪些特殊要求。
    产品上架----产品图片基本要求,标题怎么写,五点描述、以及描述怎么写,怎么上传产品,关键词怎么挖掘,怎么写。
    促销广告----打折怎么设置,广告怎么开启
    查看店铺数据----分析后台数据,分析问题,优化listing
    以上都属于平台的基础操作,没有这些基本操作知识,就不用谈运营技巧了。因为所有的运营要通过这些基础的执行才有效果的。


    不懂亚马逊运营:说到亚马逊运营,对于新卖家来说,感觉触不可及,运营是个很虚的概念,对吧,很可能像无头苍蝇一样,无从下手,我先说下我理解的运营吧,简单的理解就是通过一系列的人为合理的手段,将一个选品还不错(本身有市场容量)的产品,运做的亚马逊的首页,或者前三页,让其有稳定的单量。这个是狭义的运营,那么广义的运营还需要学会选品,选品+打爆 这是运营的核心工作。


    讲完这点,大家可能会有些明白了,可还是不知道从何下手,能不能有所动作,这个决定与我们对平台规则(隐形规则)了解与否,比方说亚马逊的算法A9。


    依赖性强,懒惰:很多小伙伴以为我是要说,这些新卖家不学习,他们很愿意学习,平时有很多粉丝过来问我,张老师,产品图片有什么要求?产品怎么上传?…大家有没有发现这类问题其实都是你百度一下很快可以搞定的,所以思想不能懒惰,你主动搜寻一下能立马解决的,更何况现在大家都这么忙,你问这种问题人家想帮忙你,怎么可能教你一步一步操作,所以要主动思考,不要用行为上的努力掩盖思想上的懒惰,这种情况的根源在哪,大家有想过吗?就是思想懒惰,事事想依赖别人,可能你的内心深处是想着别人帮你赚钱,哪有那么好的事啊。
    不愿意投入:我们平时打造一款产品是需要适当投入成本的,不是简单备货这么简单,平时我跟粉丝交流我就发现了,他宁愿备货很多,也不愿意花钱投入去送测呀,优化自己的review 呀。还有开始就不愿意去用一些付费的工具软件来帮助你选品,跟踪对手什么的。再者就是不愿意知识付费,说这个话我不是说我要收费咨询什么的哈,大家别误会,比方说有很多重要的资料你急着需要,但是需要钱买,这个时候你宁愿选择花好几天时间自己找,也不愿意立马搞定。可是你有没有想过你的时间不是成本吗?要知道你要挣的是产品卖出去的钱,只要有稳定的单量,这些钱是可以收回来的。那说了这句话很多老铁可能会说,张老师你说这话不负责,只要有稳定的单量,投入的钱能收回来,但是新卖家能保证都收回来么。那当然是不一定的,但是你是个成年人,创业本身就有风险,你要觉得怕失败,开始就要有回报你可以去上班!


    以上几点呢,是我认为很多新卖家朋友容易出现的问题,而且这几点的任何一点都可能致命让你的店铺做不起来。那么接着我们就说说让新卖家爆单,或者说有稳定的单量的方法,要注意的事。


    快速摸清平台显性规则:什么是显性规则?那就是平台明确告诉你的规则,一定要遵守的。例如 前面说到的,在平台上卖的产品有什么特殊要求,需要提供什么类型的资料认证,产品上架图片要求,listing标题书写格式,详情页的基本要求等等这些,这些需要快速的自己弄清楚,并且可以熟练操作的。
    快速摸清隐形规则:什么是隐形规则?那就是平台的潜规则,简单的理解就是亚马逊A9算法了。
    聊到这我就说下我理解的A9算法吧,从平台出发,我们需要考虑些什么问题?首先需要有一个意识,在亚马逊平台做生意,你必须先让平台挣钱,你才能跟着挣钱。先聊聊有效点击率吧,影响点击率的主要因素是主图、标题、价格、review数量、review星级。这些都做好,当客户搜索关键词看到你的listing才会点击进来。再来说转化率:高点击+高转化系统会判定你的listing是优质的,平台会将你产品展示靠前,随之带来更多的订单。那么我们需要朝哪方面优化呢?先说做review的目的:增加产品的可信度,增加转化率,并不能直接提升你的产品排名。做广告的目的:可以增加曝光量,要是转化不行不能增加销量,做好转化基础工作能增加销量,增加产品的权重得分,让系统收录,间接提升产品的自然排位。做秒杀和折扣的目的:一般是为了冲销量,持续稳定的销量能迅速提升排位,获得更多曝光。

    那么从用户的角度出发,我们又应该关注什么呢?我也说下我的理解,当顾客没够买你产品的情况下,顾客判断你产品的好坏其实信息很有限,抛开产品本身质量不说,他能看到的就只有你的主图、标题、价格、review数量已经星级,还有就是详情页的细节、Q&A。而且人都是跟风动物,只要你产品展示靠前,并且这几点都能吸引他们,那么他们就会买你的产品。





    主动钻研,愿意适当投入:这里其实就是说投入时间,和投入资金。先说下投入时间吧,决定来做这一行我们就要钻研平台,先从知道这个平台的基本操作,然后在平台深耕,成为这一行的专家,你才能挣到钱。像平台基本操作这种问题,比方说图片要求,产品怎么上架这类问题,麻烦动下自己的手指百度搜索一下,这种问题都能解决,还有平台的基本操作我们可以多问亚马逊的客服,主动思考自己的问题,要知道只有你自己最了解自己的产品,最了解自己的店铺,所以需要有这种心理准备。另外我经常会碰到来请教我的小粉丝,这么问我,老师:我最近店铺单量下降的厉害,怎么解决?那我对这种问题也是一脸懵逼的,那我怎么知道嘛,原因很多的。很多时候我时间有限我就会略过这种无脑的问题了,其实我很想帮你,但是时间有限我需要问你很多数据才能分析的。那么建议大家在问问题的时候,可以带上具体listing的数据 会比较有针对性。例如这个listing之前搜索主关键词在第几页,单量多少,评价多少,评分多少。现在在第几页,关键词排名多少页,单量少了多少,评价多少。做事不要给别人设置障碍,这也是互联网思维,大家要重视。


    其次做事分清楚主次,弄清楚自己的目标!前面我已经说到了,很多要付费的软件,或者资料可以投入一点,几百块,千把块。要知道你是来省这个钱的还是来亚马逊平台赚钱的,在你省钱的同时你有没有想过你的时间成本有多高?最后得不偿失,事情没做成,还浪费了时间。


    目标拆分:创业这几年来也颇有感触。做亚马逊想成功不是一蹴而就的事情,这就需要我们定制一个目标为自己指引方向。小伙伴们在开始卖产品之前,估计心里都有这样或那样美好的愿景,比方说“日出千单”。这算是一个长期目标了,它的实现对于新手卖家来说有点困难,泪奔,这么久以来我也没能实现。当然我没能达到,

    不代表小伙伴们做不到,我想说的是:一个相对长远的目标的实现往往都需要花费较长的时间,而在短时间内的效果通常不是很明显,这样,你们的积极性就很容易受挫,这样会让你越做越累。
    怎么破?这几年以来我发现自己更容易接受短期、具体的东西。我们尝试着逆推做目标的拆分。接着拿“日出千单”的目标来说,定制这个目标以后分一年实现,第一个月达到每日10单,第二个月每日20单,第三个月每日40单,第四个月每日80单……一年后每天达到1000票。咱们接着再拆分,第一个月底达到每天10票,分为四个产品实现,平均每个产品每天出两三单就OK了;第二个月底每天20单,每个产品出5单。在这里,小伙伴就疑惑了,到年底你能保证每个产品每天出200单么?

    这里我需要先讲一个问题,每个产品能达到多少单,我们需要先看产品本身,选品的时候去查一查,这个产品(同类型产品)在亚马逊首页每天能卖多少个,这个基本就是你的单个产品最高单量了。


    所以我的回答是,不能保证每个产品都能到200单,不一定能实现,那怎么办?我们可以增加产品,能通过一些运营技巧(以后我会说到),实现了前面几步,达成了目标,说明资金有流转,再加上挣的一些钱,趁热打铁再多选几个产品。当然作为新卖家,我们开始目标可以定低,比方说每天出100单。




    好啦,说了一些原理性的知识,估计大家一下子可能不能完全理解,回头我可以把文案整理好,大家可以经常看,接下来我讲一个最为关键的实操方案,如何快速将你的listing操作的亚马逊的首页!并且有稳定的单量!


    先说下前提:运用此方法,可以上首页,但是产品能否持续开单,需要有一个本身就有市场的产品,所以选品的时候,我一般都会去搜索一下关键词,在首页大概每天能卖出去多少,这个数字其实就是你选的同类产品的销量参考,我平时文章说了许多次化妆包的故事,那今天依旧说这个例子。





    先将平台化妆包同类产品搜来看看,其次通过junglescout软件跟踪首页销量。

    好接下来我们就说重点中的重点了。
    在跟很多朋友跟交流中,我发现他们的打造Listing就是将产品的图片、标题、五点特性、描述、关键词逐一优化。除此之外刷一些产品review,弄完这些就万事大吉了,就等着开单了,呵,无奈,能等到订单吗?我相信今天听我来讲课的朋友也有很多是这个样子的吧?


    先来说说亚马逊卖家中的bestseller:怎样能成为bestseller呢?很多人会回答,大概这个产品卖的最好吧,可是让其做却不知从何下手了。
    我理解的Bestseller=订单量+产品价格+是否FBA+详情页质量。简单来说listing当价格、FBA、详情页质量都差不多时,那么谁销量大谁就能成为这个类目的Bestseller,同样道理如果订单量一样、价格一样、同样FBA发货,则谁的listing质量好。谁就能获得bestseller。我为什么要讲bestseller?我们打造Listing的最终目的不就是能成为bestseller吗?做不到bestseller至少要上首页、或者前三页。
    订单永远不是等来的,现在的亚马逊已经不是三年前的亚马逊了。不是上了产品刷几个评论就有单的,现在卖家这么多,不进则退。


    想上首页该怎么操作,我姑且给一个简单粗暴可执行的套路给大家吧,这也是我做了几年亚马逊自己感受到可行的方式。
    人为单量=(目标关键词首页的最低销量+1)*7天。
    看到这个东西可能有些小伙伴们有些懵逼,我解释一下几个关键点。目标关键词:就是你产品LISTING的核心关键词例如化妆包(makeup bag)。首页最低销量:通过跟踪,找到目标关键词搜索结果第一页里面的每个listing的销量,确定最低销量,如上图我通过软件已经跟踪到这款化妆包销量是每天40个。


    +1怎么理解:比最低销量多一个,你也可以比最低销量多三个五个,总之要比最低销量要高。
    乘以7:就不要过多解释了吧,坚持刷七天,每天按时按量完成,最终能上首页,七天不成就坚持十天。一般类目用这套操作方法,基本没问题,不过安全起见我们开始可以不要就按照第一页的最低销量为参照,可以是前10页的销量做参照,坚持一两天后再按照前5页的销量做参照,以此类推。
    例如:作为新品,开始按第十页的销量为参照,例如第十页销量是5单,那么你只要每天达到五单的数量,坚持一两天是可以排到第十页的,等你的listing达到第十页的时候,那么你再以第八页的数量作为参照来冲销量。


    人为制造销量怎么理解:很多人上来就会觉得就是科学海淘啊 ,这个理解是有偏差的,因为还有其他方式用来冲销量,科学海淘当然是最为简单粗暴的方式,另外还有站外促销网站可以放一些折扣代码用来冲销量,还有facebook群组也可以发折扣代码。反正不管你用什么方式,完成目标也的单量就行了。


    注意购买的方式:一般是找到买手,买手需要搜索关键词找到你的listing,然后停留一段时间进行购买。那么前期大家可能会碰到问题,就是搜索主关键词可能找不到你的产品,因为新品在没有出单或者出单少的情况下是排名靠后的,这个时候我们可以尝试着搜索长尾词,以化妆包为例,搜索 makeup bag找不到,那么我们找一下woman makeup bag ,还找不到试着搜索red women makeup bag 要是还找不到呢?那就搜索你的标题,可以去掉品牌名。


    冲销量的同时注意保持留评:我们要注意新品自然卖出很少,留评几乎没有,那么在认为制造销量的同时也需要保持人为制造一些review,review 对整个listing至关重要,直接关系到你产品的点击率还有转化率。不过我知道大家有疑问,现在平台控制这么严格,我刷评安全吗?这个需要控制留评比例,前期特别需要评论的情况下,每十个单我们可以留1到2个review。我们的新listing,前期一定要让review 上双!


    如何降低科学海淘风险:之前的方案是,一个listing创建N个子变体,我们主推款的子体不刷评,用其他子体进行科学海淘测评,迅速增加自己的评论,现在亚马逊的子体评论都是分开展示的,所以这种方案失效了。那么我们还可以怎么操作?我的方案是用多个店铺跟卖自己这条主推的listing,然后刷跟卖的订单,并且留下评论用来降低风险。
    关于跟踪销量很多小伙伴喜欢用自行添加购物车的方式跟踪对手的库存算出销量,其实这样并不准确,花点钱买个靠谱的跟踪软件就OK了。


    讲完我的一些思路还有实操,大家扪心自问一下,真的用心做,每天达到四五十单,一个月挣两三万或者五万真的有那么难么?并没有大家想象的那么难的吧。




    文章出处微信公众号:跨境电商张志强


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    大师 推荐下你说的靠谱的跟踪销量的软件呗?
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    准备开搞,多谢张老师!
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