帖子
  • 帖子
  • 用户

价值500万|我十天打造亚马逊爆款的秘密

0
回复
72
查看
[复制链接]

微信扫一扫 分享朋友圈

  • TA的每日心情
    开心
    2018-12-3 14:53
  • 签到天数: 1 天

    [LV.1]初来乍到

    15

    主题

    15

    帖子

    439

    积分

    中级会员

    Rank: 3Rank: 3

    积分
    439
    发表于 2018-12-6 15:16:41 | 显示全部楼层 |阅读模式
    之前Moss老师曾经力推过关于放量取代科学海淘,通过放量的模式去刺激listing关键词自然排名,尽可能获取自然流量的玩法。如果对放量玩法不太清楚的,可以移步“侃侃网”看看Moss的文章:“Moss团队是如何玩转亚马逊科学海淘和测评”和“论亚马逊科学海淘狂魔的自我修养”。

    放量玩法已经推出去很久了,有的人可能只是看看,并不付诸实践。有的人不断地在观望,在做计划,小规模测试,但是不敢大规模尝试,因为害怕试错成本太大。有的人已经开始尝试,逐步吃到了甜头,开始全公司推行。也有的人尝试过程中遭遇失败,然后叫苦不迭,觉得这个玩法是个坑。

    所以说,一千个读者心中有一个哈姆雷特,太正确不过。而且运营玩法本来就是一个思路,生搬硬套肯定是不行的。放量的思路肯定是没问题,但是你需要和你的listing实际情况相结合,如果结合的好,那就是一个非常好的方法。如果不顾实际情况不做调研的话,再好的方法也都会失败的。

    所以最近侃妹一直在找一些放量实际操作过程中的执行案例,希望能够给各位观望中的伙伴们一些参考,然后给失败过的伙伴们一些借鉴。正好在外网上面发现了一篇鬼佬写的关于他们公司近期放量的一些实际案例情况,以及心得体会。侃妹正好拿过来作为一个放量的案例给各位讲一讲,就当做前段时间放量玩法的一个小小的总结和复盘了,希望侃妹的努力可以帮助到大家。

    那么下面的内容,就是侃妹借鉴这个鬼佬卖家的一个大致思路以及借鉴他的数据情况,并结合自己的理解,给大家呈现出来一个关于放量玩法的具体操作以及复盘。希望大家多思考多学习,也欢迎多讨论。

    曾经有不少人质疑放量也就是promotion的作用,很多人反映做了促销后排名降低也许是亚马逊的惩罚。你想要通过低价来提高销量提高排名,亚马逊一般不会让你如愿。关于这种说法,侃妹是不相信的,我们自己低价促销好像也没有触犯到亚马逊的禁区,它是没有道理要进行制裁的。

    但是呢,这个猜想也是给了我很大的启发,我们每个人要去搞清楚我们的listing是怎样运作的,都要去想我们要做什么动作才有利于listing的长远发展的,否则每年都有那么多卖家踏入亚马逊这个池子,我们迟早会被庞大的竞争海洋给淹没。并不是每个人在Facebook上发了广告,产品就会卖到爆;也不是每个人投了一笔钱在PPC,每天就会接订单接到手发软。没有人想亏本,所以我们的营销活动就必须要经过深思熟虑,去发掘亚马逊搜索排名机制的最新变化中隐藏着的秘密。

    首先,如果销售速度猛增,你的关键词的排名也在上涨,那么放量的效果就达到了。如果没有的话,那么你的放量促销就是失败的,而且很多人的促销并不仅仅基于平台,还会通过Facebook,Instagram和其他付费平台发布广告。通过研究我们发现到,一般一个失败的促销都是因为一些本可以防止的小错误,譬如说,促销码错误,宣传信息有误,没有了Buy Box等等..)

    下面是这位鬼佬卖家,最近做了一系列放量以后的数据反馈:
    1. 大约80%的促销会在结束后8-10天开始排名下降
    2. 排名下降的幅度差别很大。有的只掉了两位,有的可能掉了几页。
    3. 排名下降幅度较小的listing都有一个共同点:有多个销售高峰
    4. 折扣力度较小的,排名也掉的较少
    5. 排名没有降甚至还有提升的listing都是持续的销售高峰,促销后也能保持持续的销量

    从本质上讲,90 off这种巨大折扣的放量,当然能快速实现销量增加和排名上涨,但如果恢复原价后销量不能保持,那么排名也会逐渐下降。

    那么怎么让放量促销对listing起到正面的作用呢?或者说尽可能的提高放量的效果?

    2 points
    这里我要强调两点。第一点是我们尽量去避免sales spike, 也就是一天之内或者说短时间内把所有的目标的放量全部放出去,而是尽量把放量的时间放长,形成一个更自然的增长态势。第二点就是折扣,90off肯定是不合适的,建议70off 差不多就是极限值了。 这么做的话,你会比你的竞争对手有更大的优势。下面有几张放量的具体实际情况截图,可以说明连续促销的力量。

    下面有几张放量的具体实施情况数据截图,可以说明连续促销的力量。这些截图都是来自于这位鬼佬卖家的研究结果。

    下图是一个关键词排名的增长图,我们使用的放量策略主要是连续的制造几波销售高峰:


    下图是一段时间内销售的平均值,图中的销量高峰都是促销期间。但是请看,产品的销量从一天两个到一天七个,在一个月以内,这就是一个非常好的开始。所以放量带动了自然排名增加。



    又一个关键词做上来后,这次采取的是比较自然模式的放量,时间更长,折扣给的不大:



    然后看下图,这里有两个巨大的销售高峰,以及两个相对平缓一些的销售高峰。放量结束以后,自然销量从最初的6到了30.


    关键词排名再一次大幅度上升



    平均每天的销量是12,经过5天的促销活动后,过了差不多一周以后,销量达到了44。

    最后,又一个关键词排名上去了。



    这一次有四次非常巨大的放量高峰。到月底的时候,平均销售额从163上升到202每天!


    么根据上述的大规模放量的数据考量,可以得出以下猜想:
    有些人认为,做了促销后排名不增反降是亚马逊对我们的惩罚。然而我们并不这样认为。因为这样真的没有任何意义。亚马逊费尽心力让卖家们来用promotion,用coupon,deal来推动销量,然后又以此为由来惩罚,这不是搬着石头砸自己的脚吗?

    但是呢,如果做了促销,对排名是有一定影响的。亚马逊有一个经常被忽略掉的类目,就是e-book电子书。亚马逊在电子书类目专门有两种排名的序列,一个序列是付费电子书的排名,另一个序列是免费电子书的排名,把这两种模式完全的区分开来了。


    这样做的目的是为了更好的优化消费者的购买体验。因为如果一本烂书,靠的是大折扣以及免费出了很多单,按照销售和转化来说它就应该排第一名,但是这样是不合理的,因为有很多优秀的书可能因为付费的原因排到后面了,但是排到后面不代表他不优秀。所以,亚马逊的电子书是有两套排行榜,一套是免费的,另一套是付费的。

    那么,我们简单设想一下,假如以后亚马逊对其他实物类产品也会做同样的事情。那么如果你一个产品原价10刀,你进行一次大折扣促销,以1刀来促销,那么很快你的排名就会升到首位。但是亚马逊也很明显就能看出来这是有目的的促销活动,亚马逊就会像对电子书做的那样,标上“促销”的标签,类似这种 promotion index的概念。

    那么我们可能会在短时间有一个排名的提升 ,但是亚马逊是知道我们通过promotion的模式上去的,所以会额外进行关注。所以,促销一段时间后,我们必须稳住销量才能保证排名不会掉。

    综上所述,侃妹得出的结论就是:在后续我们做放量的时候,一定要注意以下几点,才能够尽可能的保证放量的成功!

    1、sales growth 代替 sales spike,尽量延长放量的时间,让他更自然的体现。有一个自然增长的态势。而不要做那种大幅度短时间的快速销量增长。
    2、放量的时候折扣尽量不要太大,其实折扣越低权重越高,建议70off属于极限了,大折扣的订单权重势必会受到影响。
    3、放量结束以后,销量是不能断掉的。如果放量结束以后,销量立马大幅度下滑,这样的放量结果势必会受到大幅度的影响
    4、放量的方法依旧有效,而且是未来取代科学海淘的玩法,并且是绝对安全,不会违反亚马逊规定的白帽玩法。只不过在过程中的把控,落地环节,具体实施配合上面要做更多的工作,才能提高放量的成功率!

    今天的内容,侃妹就和各位聊到这里了,但是干货是不能停的。今天和大家讨论了很久放量的内容,要知道放量的目的是为了提高关键词自然排名,从而获取自然流量。但是,自然流量的获取需要一个相对来说更长的过程,而且很不稳定,所以关于站内付费流量PPC这一块也是我们需要关注的重点,因为付费流量来的更快,更容易出效果。要知道,亚马逊PPC广告可是一把利剑,只是很多人没有把它使用好,侃妹可是看在眼里急在心里。

    所以,我们特邀了 :前帕拓逊Mpow首席操盘手林少勇老师,给大家准备了一场亚马逊PPC的干货盛宴。

    林少勇老师:同时也是环球易购的PPC广告团队顾问,且全程参与了针对环球易购亚马逊团队的内训课程。对PPC这一块有非常深厚的造诣和理解。有兴趣的朋友请在“侃侃网官网”了解详情

    您需要登录后才可以回帖 登录 | 立即注册

    本版积分规则

    快速回复 返回顶部 返回列表