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外贸大神【圈内老鬼】开发日记:因为这些细节,客户选择了我!

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发表于 2019-4-8 14:25:03 | 显示全部楼层 |阅读模式
今天,外贸大神Kevin向我们分享了他的开发日记。他说外贸知识是从事外贸行业的基础,要想在开发技巧上胜人一筹,就要注重细节。因为我注重了客户比较在乎的细节,所以客户往往会选择相信我。



那么,在外贸开发客户的时候,哪些细节是外贸客户比较在乎的呢?下面,Kevin将为我们介绍他平时工作中比较注重的细节问题。

第一,很多订单因为沟通得不够深入而丢掉了。Kevin说“当初自己还是一个外贸菜鸟,很多外贸的细节都没有注意到,因而白白丢失了。有时听别人说外贸新人半年都没开成一单,那时有原因的,但是我今天才知道。”Kevin举了一个例子:

“有一次一个客户邮件来咨询我们公司的机械,可能客户对于我们公司产品也不是很了解,所以很多问题都没有考虑到,就都没有问到他们所关系的问题。我当时以为客户是往了,所以就将产品详细地给客户介绍了一遍,还将产品清洗的过程也介绍了一遍。客户听晚我们的介绍之后,与我们进一步沟通后,订单就基本定下来了。”

第二,熟悉产品,了解产品的每一个细节。之前一个客户问了我一个问题,说为什么我们公司产品的价格会比同行高出20美元?我想了一下将我们公司产品的质量好在哪里一二三四点地列出来,然后产品的优势又一二三四点地列出来。如果有一些大客户的案例也可以介绍出来,这样对于客户来说是比较有说服力的,或许我列出的那几点中就有客户想要的。对比自己刚开始做外贸的时候,如果客户问我同样的问题,我可能会说:“我们真的是质量好,不然不会有那么多客户来买我们的货了!”客户 一般看到这句话后就不会再联系我了。可能这也是很多外贸业务的通病。

第三,同样的意思,但是说话方式不同,得到的结果也会不同的。当我说出我们公司产品的质量和优势时,客户可能对我们产品感兴趣。有一次,客户讨价还价地说:“价格能不能再低一点”,我针对我们产品的优势作了更详细的介绍,我说:“我们机械的优势是自动化,易操作和省电,自动化能为你节省人工;易操作对于技术工人的技术门槛就不要太高,招人也好招;省点就代表着能省钱。这样每一点优势省下来的都是钱,所以我们的产品其实已经是够优惠的了。”最后客户按照我们的原价格与我们合作了。

外贸大神Kevin表示,外贸开发还有很多很多细节,在这里就不 一一细说了,但是要明白一点就是,正是因为所有这些小细节,才拿下那些订单并与客户形成可持续发展的合作关系。

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