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如何提升亚马逊销售转化率,需要做好哪些基础工作?

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莎拉波娃 发表于 2019-4-9 14:17:51 | 显示全部楼层 |阅读模式

众所周知,最大化买家收益(RPC)是亚马逊所遵循的首要原则,唯有让买家感到满意,才能不断提高平台的销售转化率,进而凸显并成就亚马逊的核心竞争力。那么,从转化率这一点出发去看亚马逊运营,卖家该做好哪些基本工作呢?让我们听听价之链亚马逊营销经理Jarvan是怎么说的。



据了解,亚马逊商品销售70%转化自自然流量,而影响自然流量的关键因素之一就是产品排名。Jarvan指出,转化率、排名、销量是三个循环促进的东西,转化率高会带来整个循环的向好发展,而反之则可能导致情况恶化。他表示,亚马逊希望客户能够在最短的时间内买到最好的东西,所以影响这个过程的内容都会影响转化率。


影响转化的因素:


Jarvan谈到,影响转化的因素是多样的,可能是销量排名、价格、已回答问题、图片、产品描述、品牌和制造商、标题、Bullet point、Review、多属性、技术参数以及关键字等。其中,图片、价格、Review影响程度最大,因此优化好这几项显得尤为重要。


图片应遵循平台标准


虽然图片本应遵循见仁见智,将卖家喜爱、转化率高的作为主图。但是,每个平台都有其风格和标准,Jarvan表示,既能带来好的转化率又是遵循平台规则的才是真正合适的图片。


根据亚马逊图片标准,首先、图片大小要均为1000x1000。二、图片尽量以白色作为底色,必要时也可以用其他底色颜色,所有图片均做到简约美观,所使用产品主体为经过精修后的主体。


Jarvan着重介绍到,第三点、每个listing上传图片8-10张,具体内容及排序如下:


1. 精修主图(1-2张),要求:展示产品三个侧面,经过纹理及阴影等的细节处理;


2. 主宣传图(1张),要求:体现产品最重要功能,可配搭1-2句宣传语;


3. 细节及功能展示图(3-5张),要求:展示产品各个细节或者功能,可以配搭简单的文字说明,让客户明白这个产品有什么功能和卖点;


4. 细节明细图(1张),要求:展示产品的一些接口名称等;


5. 包装明细图(1张),要求:展示产品的全包装图。必须出现在显示的张7图片里,起防跟帖的作用;


6. 使用环境图(1张),要求:展示产品的实际使用情况,或者展示产品在什么场合下适用。


定价策略


据Jarvan介绍,亚马逊决定预估转化率最重要的因素就是价格——买家倾向寻找最优惠产品。(假若多人同时跟帖销售,价格是亚马逊决定buy box归属的主要因素。)


例如搜索LED Desk Lamp,排名第三的评价数量和评分比起其他都没有优势,但是因为价格比较便宜,所以有比较高的排名。



Jarvan总结并分享了定价策略。他建议,第一步、根据前期的市场调研结果,定有竞争力的价格;第二步、使用AMZTRACKER观察排名,若排名上升,则维持定价,若排名下降,则继续往下调整价格,重复至排名能够上升;第三步、每天观察定价和排名的关系,使排名保持稳步上升的趋势,直到达到或超越目标排名;第四步、达到目标排名后,逐步往上调整价格,继续观察排名变化,最终确定稳定又有竞争力的定价;第五步、长期观察排名变化,若出现有力的竞争者,排名有所下降,需及时调整定价策略。


买家评论(Review)


众所周知,亚马逊如今收紧了Review政策,以折扣订单换取的Review正在被删除。因此,Jarvan也强烈建议卖家避免刷Review的情况,踩到规则红线会有封店风险。


但Review是影响产品销量的关键项之一,卖家在这方面还是需要下功夫进行积累。Jarvan建议,卖家可以对相关产品历史订单追要评论,但不宜以催促的语气;另外,卖家可以通过交叉产品促销,久品带动新品销售,追要产品订单的Review,进一步积累原始Review。除此之外,还需要重视正常订单的留评率,加大这方面的投入。


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