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亚马逊放量测评策略详解,看了果断抛弃“暴力打法”!

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秋刀鱼 发表于 2019-4-11 15:35:10 | 显示全部楼层 |阅读模式
在运营独立站的过程当中,很多卖家都有过“暴力打法”的阶段,也就是利用黑科技手段达到快速挣取利润的目的,但是有效时间非常短暂。当卖家违规的成本远远大于所获的利益时,这样的方式在合规化的今天显然不可取。因此,探寻一种长效化、持续化的机制就变得尤为重要。
一、流量的角度
一个Listing流量的构成,包括A9搜索流量、A9的关联流量、A9的广告流量以及站外流量。在这四种流量里面,如果卖家每个月的销售额低于30万美金,则建议不要做站外流量。核心在于A9的搜索流量,也就是如何把主词和长尾词推到首页的前三、前五。简单来说有三个步骤:1、选词;2、排序;3、打词。
什么是打词?比如一款充电宝有多种款式,买家在搜索的时候会出现各种各样的关键词,这些构成的关键词词表就是打词。而所谓的选词就是,卖家应把主词或者长尾词都找出来,但并不建议卖家花钱买工具去搜索,而是以A+关键词的形式去搜索,这样的方式会比较简单一些。
除此之外,排序也是根据关键词的长尾理论去做。长尾词虽然流量小,但是因为精准度,转化率会比较高。卖家在推词排序的过程当中要注意一点,把5、6个长尾词推到前三,并不亚于把大词推到前三。所以,建议卖家应更加注重长尾词的力量。
二、放量的三种等级
一般来说,放量的渠道有哪些?如何对放量的渠道做有效把控和衡量?
放量的渠道按照权重可划分为三个等级:
第一级,权重最低:现在有一些专门的放量网站,比如jump send、viral launch、six leaf为代表的放量网站。他们专门提供放量的付费服务,方便快捷。但是买家相对而言权重较低,所以也会影响放量的效果和后面的回评;
第二级,权重中等:知名的deals网站,如slickdeals、kinja、Woot、dealmoon、dealnews等等。这些deals网站放量相对来说比那些专门付费的网站权重相对高些;
第三级,权重最高:比如通过Facebook广告、Google广告,以及YouTube红人这些模式放量,权重最高。
为什么呢?因为这些购买的用户平时很少参加这种大折扣活动,都是冲着产品去的而不是贪小便宜,所以自然流量就变高。
三、放量的逻辑
通常情况下,卖家把词推到首页之后,会有几道过滤体系:即从搜索到点击的过滤、点击到加购的过滤、加购到购买的过滤。从搜索到点击的过滤被称为CTR,CTR怎么看?看这三点:1、相关性;2、排位;3、landing page quality。
总的来说,卖家要有流量过滤的意识。从关键词上首页之后,到物理展现,再到流量转化,层级过滤就是放量的逻辑体现。
当然,放量的过程中会涉及到链接的问题:一种是超链接;一种是权威链接。建议卖家前期用权威链接想办法打长尾词,后期根据具体情况酌情考虑超链接打大词。而放量的折扣则建议为50%—70%。
除此之外,站内信激励或者礼物刺激模式:打折扣+礼物双重激励都是很好的提高回评的手段,比如电子称送减肥书籍、煮饭锅送菜谱等。
四、放量失败的原因
在放量的过程当中会有很多卖家因为没有充分理解而导致放量失败。从以往失败的经历里总结了以下几点,希望更多的卖家少走弯路。
1、选错产品。亚马逊是一个适合标品的平台,比如充电宝、耳机线、箱包这些普通的产品在亚马逊上可以卖得很好,如果是新奇特或者有调性的产品则不适合。这都要取决于卖家的产品定位;
2、选错词。很多卖家选择的词并不是长尾词或精准词汇,这也要取决于卖家的需求;
3、执行不到位。有些卖家在催评一个月觉得不行或者放量放了30个觉得没效果就停止了。建议卖家要有自己完整的一套体系,而不是半途而废;
4、预算不到位。卖家在放量的过程当中要有大致的亏损周期,比如设定一个恒定值,每个阶段做个复盘,或者成本卡控。
为什么很多人都觉得以前的亚马逊很好做?挣钱也比较快?因为当平台流量极度便宜的时候,平台就是“韭菜平台”,容许卖家们粗放式经营。但现在的平台流量价格上涨以及精细化的运营模式,让许多新进入的卖家无法再用以前的粗放模式,导致整体的广告策略和运营策略失败。正规化才是正道,否则只能被淘汰。
最后是关于老品的问题。新上架的listing做推广肯定比老品的效果好得多,就推广ROI而言,老品是远远弱于新品的。亚马逊的核心逻辑是什么?新品上架马上推广,把老品变成新品,以新品的模式进行推广。
即使是三个月前销售得很好的产品,但上个月开始下降了,也算老品。为什么要推新品呢?新品上架相当于一张“白纸”,没有任何好或坏的销售记录,如果卖家在冲销量的时候,亚马逊平台觉得产品不错就会往上推,这是新品的一大优势。

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