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外贸怎么开发客户?做外贸怎么找客户?这些才是最实用的途径

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发表于 2019-4-11 16:50:08 | 显示全部楼层 |阅读模式


引言
做外贸怎么找客户?外贸新手如何开发国外客户?......这个话题对于外贸大咖来说,信手拈来,对于外贸朋友已经是老生常谈的话题了。之前一直没正面分析过这个话题,最近经常看到很多人在问,再次写一篇文章,分享实战经历,省的大家走弯路。
去度娘或者头条君搜索,一定会出来满满的几大页,告诉你搜索客户的几十种办法,开发客户的几十种方式,做外贸的几百种思路等等。对于外贸新人来说,这些内容多数雷同。说句得罪人的话,在你运用的时候,先看看文章来源,是外贸人分享的,还是外贸服务行业分享的。如果网页都是雷同的,就过滤掉把,那些烂大街的内容太不切实际,如果你挨个去整理、试用,时间和精力浪费很多,却事倍功半。
这篇文章要分享几种外贸人真正在用的,最实用的开发客户途径。大咖们请自动略过,不同意见的人请在下面留言。


正题
进入正题。外贸客户开发,主要分为线上和线下。
1-首先是线下:
这个最最主要的就是展会。当然是来客户的最直接的方式,很多产品比较依赖展会,的确是能当场签下订单的。如果你资金充足、人员充足、时间充足,那么可以将这个作为你的主要客户来源。否则,真不建议。
但是经过长期观察,从本人9年前开始做外贸,直到现在,我发现无数人把展会当做了客户开发的主要手段,好像一个公司不去参展,就没资格做外贸、没实力没态度做外贸似的。
实话告诉大家,本人做外贸快9年了,一共参加过的展会不超过5次,其中包括国内外的展会,我做的产品有新产品也有传统产品。但是并不影响我连续几年成为销售冠军,我开发的客户并不比别人少,业绩不比别人差,客户源是别人的几倍。


咱们分析一下数据:
参展需要花费4-5天时间;在参展前,需要至少2天提前布展;布展前需要至少2周的各种准备;准备前,需要相关部门预订展位号、路线、宾馆酒店等。这么说吧,即使参加一个小展会,你想得到最佳效果,至少花费3-4周时间全心全意地准备,并且你要提前和客户预约,争取他来参展。参展回来,你需要至少1-2周来善后。加起来,这是至少1个月,其实大多数时候需要零零散散地占用2个月的时间。



2个月啊,花费几万块到十几万块钱,就为了获得几百个客户中的几十个有轻微兴趣的客户,运气好可以成交几个客户。2个月,足够参展的几个人开发几百个客户了。事实上,去参展的人员没有几个是一边参展一边工作的。我曾经是工作狂,参展的那两个月,可以同时处理邮件和各种事情,每天睡不到5个小时,身体差点熬坏了,但是我只经历了一次,就受不了高强度负荷了。和我同行的有20多个公司的员工,带着电脑的不超过5个,没有一个人参展的时候同时处理工作的。当得知我和同事回到酒店加班处理邮件时,非常非常惊讶,觉得参展不是来玩、来放松的吗?怎么还这么辛苦?他们每年参加至少2个国外展,国内展会更是不计其数。有的展会,一整天见到的客户不超过10个,大多数都是当地人,而且都是来问一下就走的。



花费如此多的精力和时间,一年的展会加起来也不一定能得到足够多的订单。如果你说这些都是次要的,那么耽误的工作和时间呢?错失的开发机会呢?由于缺席没能接待的客户呢?都不用计算在内吗?
真正做业务做的好的业务员根本不喜欢参展,因为太浪费时间了,太耽误工作了。他们恨不得把时间掰成两半,怎么舍得花费2个月去带着新人参展?
所以,真的不要完全依赖展会了。今时不同往日,线上开发从来都是最主要的途径。



2-接下来就说说线上开发。
之前写过一篇文章:“外贸怎么开发客户?这些好玩又好用的开发小技巧快拿去”,有兴趣可以去查看。
线下开发,主要分为几大类:
1. 搜索引擎开发
最常用的就是谷歌关键字搜索,地图、图片等搜索,就不多说了,随便一搜就有几十种方法。这个是最常用,最主要的工具之一,因为对于搜索国外客户,谷歌是覆盖面最广的。当然,最好找到当地最常用的搜索引擎,比如老外找中国的工厂,最好用百度。。。
提个建议:别去用关键字+importer, buyer 这种一看就是搜索贸易公司的。真正的客户,不会直接介绍自己是importer的,他们会把自己包装成生产商,或者经销商,尤其一些大国客户,不喜欢让别人知道他们是从中国进口的。所以,你用importer搜到的是贸易公司,出来的网页往往是B2B广告页面、烂大街的联系方式目录等。



2. 平台
也就是B2B,资金充足的,建议投资一个B2B平台,会带来很多询盘。除此之外,免费平台也要上传一些产品,主要目的是让你的公司和产品在谷歌上搜索时,出现的频率高一些,提高客户的信任度。



3. 广告
免费广告就是那些常用的社交平台和分享平台。除了linkedin,Facebook,Twitter等,一定要利用好YouTube,这个平台的特点是越老越吃香,视频传上去越久,观看次数和客户就越多,而且客户质量都很高。除此之外,资金充足的话,可以购买排名,比如谷歌排名,YouTube广告,Facebook覆盖等。



4. 社交
上面提到的文章里面有说过,Skype等软件,可以直接搜索关键词,找到目标客户就开聊,来源直接且效率高。除此之外,这里讲的社交开发主要是指和潜在客户建立联系,也就是搜到联系人之后就想办法加为好友,以及在社交平台上直接搜索关键词,尽量多地添加行业里的客户为好友,每天发的动态就可能给你带来潜在客户。



5. 客户推荐
这个很好理解,和老客户聊天和来往时,关系到位的话他会给你推荐客户。一定要重视这样的来源,成交率杠杠的。



总结
刚做外贸的工厂,客户开发不太知道怎么入手的话,可以看看上面几项,资金充足就投资一些必要的广告和平台,然后招聘有经验的业务员,给予产品质量和服务上的支持,出单不会太难的。
刚做外贸的新人,不用考虑投资的问题,直接用上述方式开始你的外贸生涯,每一项都可以展开来说很久,需要你自己多多研究,把其中一个工具用好了,你的客户源也足够你消化很长时间了。
最近总是有人散播“外贸难做”言论,说的非常严重,让很多人对外贸失去了信心。坦白说,真正做外贸做的好的人,从不去关心什么贸易战、政策变化,真的不会有太大的影响,我们只关心客户源是否足够,开发率诗律过低,成交率如何提升,根本没兴趣研究那些大环境,那是国家领导需要操心的事。我们要做的就是不断提升自己的业务能力,多抓订单,努力赚钱。外贸不会越来越难的,也不会消亡的,国家反而会越来越支持的。努力加油吧,贸人的队伍会越来越壮大的,卡么昂!


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