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寄样后有序跟进,提高客户成交率

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cluAxiGI 发表于 2019-7-8 16:28:17 | 显示全部楼层 |阅读模式
样品已经客人在把我们当做是备选供应商,进入了样品PK的最后一个阶段。寄样品之后的跟进不如把样品前准备加强。
因为样品前的准备会包括按照客户公司logo做好相关标签、有关检测报告、客户支持政策等各方面。
问题1:如何跟进发样品的客户?
回答:打电话询问客户是否收到货,怎么样,购买情况等。
产品样板前期包装及细节非常重要。包括:
1、标签、说明书、包装方案、检测报告、专利资料、认证资料….
2、线上、线下支持方案;(对产品以外有值的东西体验出来,加附加值)

3、不同产品、不同规模、类型客户跟进方法有所差异。除了可以在做工作跟进之外,还可以做有关产品的市场调研。除了客户定制的产品之外。
一定要注意前期的工作比后期的跟进更为重要。比如通过google的marketing工具,查看市场反馈的信息情况。为后期跟进的时候促进与客户合作几率的提升。
问题2:样品发了之后,询问测试结果也不错,客户还是迟迟不下单?
回答:
需要根据客户类型进行分析:
1、工程客户多是因为甲方没决定,这时应该多提供有利于夺标的辅助资料和参考方案;

2、批发商,对市场信心还不足,或采购时间点没到,未有机遇与竞争;

3、有部分是供方比较,备选供应商,但这不会影响下单时间

4、直接问客户
最好就是能够高层去出面解决。
问题3:寄完样品,客户说需对样品进行检测之后再决定,最终客户决定跟另一家供应商合作。
回答:询问客户不与我们合作的原因,价格还是质量,了解客户的需求,以便有机会促成合作。最好有高层出面沟通。因为通过业务员始终是对客户的不重视。
问题4:当邮寄样品后 我们产品的质量 与客户要求的质量不符时 且工厂技术上又无法改进时 单子该如何进行 ?
回答:
达不到客户的要求,客户不采购很正常。
1、了解国内同行是否是一样的情况;

2、有了以上信息才能决定跟进方法
问题5:给客户寄样品后跟进客户,客户回复检测样品,之后再跟进无回复,这种情况怎么办?
回答:可能客户之前并未涉及此产品领域,现在只是有尝试做此产品的想法。
在检测中过段时间没回复;也有可能很多的因素,包括样品不合格或者市场不接受。所以通过高层出面来沟通,找出真正的原因。
样品寄出去之后一定是要把不合作的原因找出来,而且通过高层出面去了解是比较方便的。
问:在报RAQ的时候客户没有具体的说明规格产品,你应该怎么去报RFQ,客户会回复你?
答:可以按照Sales Proposal的方案去做多维度的单价,让客户做选择,这样回复的几率会高很多。
问:老客户有进行的订单,但是其他的进展比较慢,怎么办?
答: 有行业信息及时的更新,或者当地热销产品推荐给客户,这个是非常好的一个方向,能够了解当地动态,加速客户的一个决定,如果可以激活当地的需求,直接把需求引导到客户那就更好。
比如客户有一些老订单在跟进,订单速度较慢,一直没有决定采购时间,这一定和他们的采购周期有关,想要加快他们的速度就要把当地资源激活,所以会在当地的社交平台和相关的公司里进行推广,把客户选择的产品导向去客户地方,这样就会加快客户下单速度。
所以需要了解内因和外因。
问:客户好多条件都谈好了,但是迟迟不打钱?
答:说明客户的决策信心还不够大,但是如果现在很多人找他要这个产品的时候,就会很快决定了。
更新给客户最近的该产品的合同,告诉客户热销,并询问客户有什么需要帮忙的,这些做法是没什么用的,因为客户是不相信的。
八九十年代是如何卖东西的?
首先会问当地的人,要去哪里买这类型的东西,当地人就会告诉他去哪个商场,然后会把这些商场记录下来,观察人流量等情况,研究好之后确定目标对象,再去印一批名片出来,印五六十家公司出来,再请当地人拿着名片问有没有产品,如果客户指定要就通知我。
所以需要制造需求,创造需求,而不是等待需求。
问:谈了一年甚至很久的单子,客户突然取消了项目计划怎么办?
答:1、首先不要吧所有精力放在一个单子上,这是很明智的,要合理分配自己的精力。
2、不要因为一个单子影响自己的心情,毕竟自己已经付出了努力,可能这一次和客户没有缘分而已。
3、千万不要放弃这个客户,或者因此讨厌这个客户,要随时保持联系,也许某天项目再次启动,你就是第一人选。
4、如果和客户关系好,他不做这个项目,但是可以通过客户去帮助你寻找客户。
总结一下整个过程,做一份报告,修正一下自己的计划,在给客户看一下,让客户知道在这个过程中进行的自我检讨,能够发现是善于总结,善于修正自身,是不断进步的,和客户维持好关系是很重要的。

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