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外贸课堂:四大经典报价方法!

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烈烛 发表于 2019-8-23 10:58:56 | 显示全部楼层 |阅读模式

一个好大报价很多时候能够决定我们一单业务的成败,一个好的报价方法是我们敲开客户沟通的大门,报价这个环节是一个贸易过程中的节点,一个报价给出去,要么是被客户接受继续谈判,要么是被客户拒绝没有机会,如此的重要,所以在报价过程当中我们要学会使用技巧,能够为我们的报价增加成功率。

一般来说,报价有那么几种方法:

一、顺向报价法

做外贸,我们做得最多的报价方法就是这个顺向报价法,这种传统报价方法即是卖方首先报出最高价格,或者买方报出低价,也就是一种虚报的方法,中间留有比较大的空间,给双方进行下一步的磋商留下足够的机会,当卖方报出高价,买方就会砍价,这个砍价过程中会使用各种的技巧,以退为进,逼卖方降低自己的价格,当然,也不排除有直接拒绝的可能,但是大部分只是虚张声势,用拒绝的方法来压价。

当价格到达一定的区间时,买卖双方会进行激烈的谈判和争夺,这个过程当中只要有一方觉得占了便宜,交易就会达成,而另一方只要觉得不亏就行了,所以在谈判过程当中,我们经常会用一些降价的手段令客户产生一定的满足感,然后把握时机一鼓作气促成交易,当然也要注意不能表现太过急切,容易被抓住把柄。

二、逆向报价法

这种方法不同于传统的报价方法,甚至是反传统的方法在做,与传统的顺向报价方法完全是相反的,卖方首先报出低价或者买方首先报出高价,以达到吸引对方的目的,一般来说都是卖方报低价吸引客户。

我们想要跟客户沟通,肯定是要有一个吸引客户的沟通点,价格是最有利的武器,所以大部分人都会选择用低价吸引客户,诱发客户的谈判兴趣,再从其他突破口逐渐抬高价格找回利益,最终在理想的预期价位里成交。

用这种方法报价其实风险比较大,一但报价过低,在谈判过程当中其实是处于很被动很不利的地位,虽然能够对竞争对手形成打击,将其排除在外,但是其本身也有可能无法让价格回到自己的预期,导致利润低下,这就很考验谈判者本身的功底,这种方法其实并不适合多用。

三、优先报价法

之所以那么多的外贸人都喜欢在客户之前给出报价,不仅仅是为了争取客户,也不仅仅是因为需要主动接近客户,更多的是为了能够为自己争取一个主动权,争取将价格控制在一个自己能够接受的范围内进行谈判。

如此,优先报价的一方,最终预期谈判价格一般会相对靠近这个报价一方,显得更为有利,同时在谈判过程当中也会优先给出报价理由,避免有些有些理由给不出去,失去足够筹码。

四、尾数报价法

一定要注意,我们在报价的时候千万不要最后报成整数,因为整数是很难取信于人的,我们逛商场的时候不难发现,很多的价格都会取一个小数位,比如一个十块钱的东西,标价会是9.99元,这样的价格首先在精确度上就容易让人信服,这是数字里面的一个心理。

再说商业谈判当中,我们报价的时候就是以取信于人为基础,所以会用到尾数报价的方法,在报价过程当中一定要使用客户偏爱的数据。


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